La copia de «Getting to Yes» (*) de mi biblioteca lleva fecha de 1988. En estos casi 30 años he utilizado muchas veces como guía en negociaciones de todo tipo los cinco principios que propone:

• Negociar sobre intereses, no sobre posiciones.
• Separar las personas de los problemas.
• Inventar opciones para beneficio mutuo.
• Insistir en criterios objetivos.
• Tener muy clara la mejor alternativa a una solución negociada.

Aplicando estas reglas y ayudando a otras personas a aplicarlas me dado cuenta de que muchas veces nuestro peor adversario en una negociación somos nosotros mismos. Nuestra falta de conciencia o voluntad de enfocarnos en lo realmente importante. Nuestra dificultad en impedir que las emociones, reflejos y comportamientos estereotipados dominen sobre la racionalidad y el buen juicio.

Por eso he empezado a leer con interés el último libro de William Ury, uno de los autores de «Getting to Yes«, sobre los intríngulis de cómo negociar con uno mismo. Traduzco del prólogo:

«He llegado a la conclusión de que el mayor obstáculo en conseguir lo que queremos en la vida no son los otros, por muy difíciles que sean. De hecho, el mayor obstáculo somos nosotros. Nos estorbamos […] Nos saboteamos a nosotros mismos reaccionando de formas que no ayudan a nuestros propios intereses.»

No podría estar más de acuerdo. Sigo leyendo. En un par de días podré contar lo que haya aprendido.

Saludos cordiales.

Addenda: No puedo resistir la tentación de escribir que me parece evidente que los líderes de los partidos políticos, en Cataluña y en España, actúan deliberadamente o no como si ignoraran estos principios, básicos para una negociación eficiente.

(*) Edición en castellano. «Obtenga el sí«.